Cómo una aseguradora consiguió un nuevo canal de venta en 4 meses
En Argentina, casi el 70% del mercado de seguros pasa por un productor. Es la columna del negocio y va a seguir siéndolo.
Al mismo tiempo, algo se está moviendo. Ese número era 72,4% hace un año y hoy es 69,9%, según el último informe de canales de venta de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Lo que creció fueron los canales donde el seguro se ofrece sin un productor de por medio, dentro de empresas que se dedican a otra cosa. Detrás de eso hay una idea simple: encontrar a la gente en el lugar donde ya está.
Meridional decidió estar ahí. Su canal principal son los productores, y abrir locales propios quedaba lejos de su negocio. Entonces se asoció con una cadena de supermercados y usó sus locales como red de venta: la póliza la vende el propio personal del supermercado, en el local, en persona y en minutos. Faltaba una sola cosa: la plataforma que hiciera eso posible. Sin ella el acuerdo no se firmaba. La construimos en 4 meses. Hoy el canal opera en tres cadenas y más de 500 puntos de venta.
- Cliente: Meridional, compañía de seguros de Argentina.
- Servicio de Gen: desarrollo de software a medida.
- Desafío: abrir un canal de venta en cadenas de retail, con el acuerdo comercial esperando la plataforma.
- Plazo: 4 meses del kickoff a producción.
- Hoy: 3 cadenas, más de 500 puntos de venta, más de 400 empleados de las cadenas vendiendo.
Por qué un seguro se vende en un supermercado
Hay muchísima gente que nunca habló con un productor de seguros y no lo va a hacer. Le interesa estar cubierta, y el trámite le queda lejos. A esa persona la encontrás donde ya está, haciendo las compras, y le tenés que ofrecer algo que se entienda en dos minutos.
Ahí se encuentran los dos negocios. La cadena suma una forma concreta de cuidar a sus clientes y les resuelve algo más en el mismo lugar donde ya vienen. Meridional llega a personas que nunca hubieran salido a buscar un seguro. Las dos le venden a alguien que ya está adentro del local.
Para que eso funcione, el desafío tenía tres partes:
- Vender en minutos. Quien vende es personal del supermercado, sin formación en seguros. Los productos salieron como packs cerrados y estándar, y el sistema guía el proceso paso a paso.
- Servir para la cadena siguiente. El acuerdo era con una y la ambición era el canal completo. Todo lo que se construyera para la primera tenía que servir para la segunda sin volver a empezar.
- Poner de acuerdo a muchos. De un lado el negocio y la tecnología de Meridional, del otro la cadena con sus propias áreas y sus propios tiempos. Cada definición tenía que cerrar con todos.
El criterio que ordenó todo: contratar tiene que durar minutos, y tiene que poder venderlo un empleado del supermercado sin ser especialista en seguros.
Un canal completo, de la primera consulta a la póliza emitida
Construimos el portal con el que el personal de cada cadena vende en el punto de venta. Fue un proyecto cerrado, con alcance definido y una célula completa: gestión, analista de soluciones, líder técnico, equipo de desarrollo, QA y diseño de experiencia. Cuatro decisiones sostuvieron el plazo.
Un discovery de dos semanas. A los quince días había prototipo navegable, alcance funcional cerrado y definición técnica. Con eso arrancó la construcción, sin zonas grises.
Una entrega cada quince días, con la cadena en la mesa. El partner participó de las definiciones y pidió sus personalizaciones. Llegó al día del lanzamiento sintiendo la solución como propia, y eso hizo la puesta en marcha mucho más fluida.
Todo el proceso en una sola herramienta. Registro y validación del cliente, oferta del producto, contratación, confirmación por correo de la persona compradora, comprobante y emisión de la póliza. Los supervisores de cada cadena siguen la evolución de sus ventas desde el mismo lugar.
Conectado a los sistemas de las dos partes. Al CRM del partner, para que la carga en el momento de la venta sea rápida. Y a la API de Meridional, donde vive toda la lógica de producto.
Construir mientras Meridional renovaba su tecnología
Meridional estaba atravesando su propia transformación tecnológica: una API nueva de interconexión hacia el core y la migración de su infraestructura a la nube. El portal arrancó consumiendo unos servicios y terminó, en marcha, sobre otros y sobre otra infraestructura. Acompañamos ese movimiento manteniendo la fecha de salida.
Lo que pasó después: una plataforma multi-tenant, lista para replicarse
Detrás de la primera cadena llegaron dos más. El alta la hicieron los propios equipos de Meridional, por configuración, prácticamente sin desarrollo adicional. Eso fue posible porque el portal se construyó multi-tenant: una sola plataforma atiende a todas las cadenas, y cada una arma su estructura de puntos de venta, vendedores y supervisores.
Hoy la plataforma está lista para sumar cualquier otra cadena que quiera vender los seguros de Meridional: se da de alta como un partner más, configura sus puntos de venta y arranca a vender sobre la misma base, sin un proyecto de desarrollo nuevo. Lo que cada comercio necesite de integración con sus propios sistemas se suma encima. Y lo mismo vale para el catálogo: la arquitectura separa la lógica de negocio de cada ramo, así que sumar un seguro nuevo a la oferta también es rápido.
- 3 cadenas operando sobre el mismo portal.
- Más de 500 puntos de venta, donde antes no había ninguno.
- Más de 400 empleados de las cadenas vendiendo en el punto de venta.
Conclusión: el canal existe porque la plataforma llegó a tiempo
El acuerdo con la cadena lo consiguió Meridional. Nuestro trabajo fue que la tecnología estuviera lista el día que había que firmar, y que después aguantara el crecimiento.
Nos eligieron porque ya habíamos trabajado juntos y sabían cómo trabajamos. Esa es la parte del caso que más nos importa.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tardó en salir a producción? Cuatro meses desde el kickoff, con un discovery de dos semanas adentro de ese plazo.
¿Puede vender seguros el personal de un supermercado, sin ser experto en seguros? Sí, si los productos se ofrecen en formato estándar y el sistema guía el proceso paso a paso. Ese fue el criterio de diseño: packs cerrados y un flujo simple, pensado para el punto de venta.
¿Qué pasa cuando se suma una cadena nueva? Se da de alta como un partner más y configura su propia estructura de puntos de venta. Sin desarrollo ni infraestructura adicional, porque la plataforma es multi-tenant.
¿Querés abrir un nuevo canal de venta? Escribinos y armamos juntos el discovery. Hablemos.
